愛媛県松山市にございます、まごころ不動産㈱代表の石丸（いしまる）です！

今回のテーマは不動産業界の闇シリーズ第２弾、不動産売却「囲い込みをさせるな！」と題し、不動産売却における「囲い込み」という最悪な慣習についてお話しして参ります。では、囲い込みとはどういったものなのでしょうか？まずは、下の図をご覧ください。

【囲い込みとは？】

一言でいうと、

「他の不動産会社には物件を紹介しない」

ことです。つまり、自社に直接問い合わせてきたお客様にしか物件の紹介をせず、他の不動産会社から問い合わせがあっても何かと理由（「商談中です」、「資料作成中です」等）をつけて紹介しないということです。

一見、当然のことのように思う方もいらっしゃるのではないでしょうか？「任せているのはA社なんだから、他の不動産会社からの問い合わせなんて応じなくてもいいでしょ？」と思う方もいらっしゃるでしょう。では、例えば

他社のお客様のほうが高く買ってくれる場合や早く売却できる場合でもそう言えますか？

当たり前のことですが、任せている不動産会社だけでなく、たくさんの不動産会社が購入希望者様を一緒に探してくれれば、たくさんの購入希望者様が見つかり、より高く早く売却できますよね？

そもそも宅建業法では、不動産会社は売却物件を受託した場合、基本的にREINS（レインズ）と呼ばれる不動産会社のみが閲覧できるデータベースに情報を掲載することにより、広く買主を募集しなければならない決まりになっています。これは売却を依頼した売主様が不利益を被ることのないように考えられたシステムです。不動産会社はこのREINSを毎日こまめにチェックし、自社の購入希望者リストの顧客に新規物件の紹介をしています。

ここで、不動産の売り方についてご説明します。あまり知られていませんが、不動産の売り方には２種類あります。「両手仲介」と「片手仲介」の２つです。下の図をご覧ください。簡単にいうと、売り手と買い手の間に不動産会社が１社だけ入るのか、２社入るのかの違いです。１社だけの場合は１社が売主様・買主様の双方を担当し、２社の場合はそれぞれを１社が担当します。

実は欧米諸国等では「両手仲介」を禁止している国や地域があります。それは売り手と買い手の双方の担当をするということは「利益相反」になるため、裁判でいうところの「弁護士」と「検察」を１人でやることと同じ意味合いだからです。ただ、

大前提として両手仲介自体は決して悪行ではありません。故意に両手仲介にしようと働きかけることで売主様に損害を与えてしまうことが悪なのです。

売り手と買い手の相反する要望を上手くとりまとめて成約へと導いていくことこそ、この仕事のやりがいであり、力量が問われる場面であり、それ自体はとても素晴らしいことですから。。。

例えば、下図のように、あなたが不動産屋Aに所有されている不動産の売却を依頼され、売り出しからまもなく購入されたい方が２組（ここではaさんとbさんとします）見つかったと仮定しましょう。購入希望者aさんは物件の売却を任されている不動産屋Aに問い合わせをしたお客様、購入希望者bさんは別の不動産屋Bに以前から物件探しを依頼していた既存のお客様です。

上記の図のように、

aさん（A社が見つけたお客様）1900万円で買いたい！

bさん（B社が見つけたお客様）2000万円で買いたい！

という状況だとします。売主様としてはbさんと契約するのが一般的ではないでしょうか？100万円高く売却できますからね。

ですが、囲い込みを行う不動産業者に売却を任せてしまった場合、本来であればaさんより高く買ってくれるbさんというお客様がいるにも関わらず、A社はaさんと契約するように仕向けます。何故でしょうか？上記の図の赤で囲った部分に着目して下さい。もう、お分かりですね？理由は簡単です。aさんはA社が見つけたお客様なので、

「売主様と買主様の両方からそれぞれ仲介手数料がいただけるから」

です。

不動産屋Aの立場からすると、購入希望者aと契約すれば126万円の利益ですが、購入希望者bと契約すれば買い手側の仲介手数料は不動産屋Bに入ってしまうので、66万円と大幅に減ってしまいます。実に60万円の差です。不動産会社は、この利益差に目がくらみ、やってはいけないことと知りながら囲い込みをしてしまいます。また、上司からの厳しいノルマなどのせいもあるのですが。。。

不動産屋からすれば、例えお客様が数百万円の損をしても自社の仲介手数料が約２倍になるほうがいいのです！！！

つまり、今回のケースでは

売却を依頼した不動産会社が自社の利益を優先し、囲い込みをした結果、売主様は100万円も安く売却させられてしまっているのです。

また、今回のケースは損害額がまだ100万円で済んでいるのでマシな方ですが、中にはもっと悪質な「干し」と呼ばれる手法を使って、ずっと問い合わせがないことにして、どんどん値下げさせ、相場より大幅に安くして買取しようとしたりする業者もいます。

ちなみに、財閥系と呼ばれる超大手不動産会社の囲い込み問題については、TVニュースや業界紙でも取り上げられて有名ですが、実は大手だけでなく小さな会社や中堅の会社も囲い込みをしているのが実態です。

では囲い込みをさせない方法はあるのでしょうか？

答えは「あります！」

【囲い込みをさせない方法３つ】

①「専属専任媒介契約」or「専任媒介契約」で１社のみに売却依頼する

→実は、複数社に重ねて依頼できる「一般媒介契約」にはREINSへの登録義務がなく、たくさんの不動産会社に任せたつもりが、逆に囲い込みをしやすくなります。

②媒介契約締結から１週間以内に必ず、REINSへの「登録証明書」を発行してもらう

→基本的には不動産会社しか閲覧できないREINSですが、売主様はご自身の売却中物件の情報だけは閲覧することができます。「登録証明書」に記載されているURLとパスワードを使用し、REINSシステムへログインし、こまめに「ステータス」を確認、特に成約予定の報告などもないのにステータスが「商談中」や「売主の都合により一時紹介停止中」等になっていないことを確認しましょう。

③訪問査定時に、「御社は囲い込みはしませんか？」、「他社にも公平に物件を紹介してくれますか？」と質問してください。

→これが一番効きます。囲い込みは宅建業法違反という法律違反で、悪質であれば業務停止命令などもあり得ますので、無知な売主様にしか仕掛けません。知識があるお客様に仕掛ける勇気はないのです。

他にも、他の不動産会社を通して「物件確認（紹介できるかどうかの確認）」を行ってもらうなどいくつかの方法があります。大抵の場合は②と③を使い、知識があることを匂わせれば、不動産会社はビビッてしまい囲い込みしませんが。。。

やはり何事も「任せっきり」ではなく、ご自身で調べて知識をつけることが大事です！

囲い込みの防止方法は分かったけど、少し面倒だな。。。と感じたあなたへ！

弊社では「エージェント制度（片手仲介指定制度）」をご用意しており、そもそも両手仲介ができないプランをご用意しておりますので、囲い込みの心配は不要です。

不動産業界の闇シリーズ第２弾！不動産売却「囲い込みをさせるな！」